Les forces de vente passent au mobile digital workspace : la méthode Orange Business Services

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Depuis 2015, Orange Business Services mène un projet ambitieux pour ses commerciaux : les rendre capables d’être en mobilité la moitié de leur temps tout en étant opérationnels. En RDV, dans les transports ou de chez eux, ils accèdent à toutes les ressources dont ils ont besoin via un environnement de travail.

Plus qu’une simple histoire de terminal

À l’arrivée, le projet se concrétise par un poste de travail digital et des applications mobiles sur-mesure pour les 3 000 commerciaux du marché Entreprises. Mais pour en arriver là, ce sont les modes de travail qu’Orange Business Services a repensé.

« Une véritable réflexion sur la façon de travailler avec nos clients Entreprises a été menée. Désormais, nous souhaitons établir des relations encore plus collaboratives et adopter des postures plus orientées consultative selling. Nous avons également beaucoup travaillé sur l’usage des technologies digitales pour accompagner le travail quotidien des commerciaux », explique Gilles Sabatier, Directeur du Programme Transformation Digitale, Orange Business Services. 

À l’inverse d’une approche centrée sur le produit et ses atouts, le consultative selling se concentre sur le client, ses caractéristiques, ses objectifs, ses difficultés éventuelles… Par une écoute attentive, par la connaissance de son secteur, le commercial propose non pas un ou des produits mais un accompagnement engagé et des solutions personnalisées.

À la source du besoin

Pour mener cette transformation, Orange Business Services a organisé, avec l’appui d’Orange Consulting, une phase de « Think » incluant plusieurs workshop qui analysait les besoins des commerciaux tout au long du processus de vente.

Plusieurs attitudes-clés ont ainsi été définies, pour lesquelles un outil ou une technologie pouvait faciliter la tâche du commercial. Par exemple :

  • vivre dans l'actualité du client : disposer d’une information fraîche et en temps réel pour mieux connaître son client, alimenter les « small talk » en début de réunion ou rebondir sur une actualité,
  • se positionner en « côte à côte » avec le client : utilisant la puissance d’un outil digital convivial, pour présenter des contenus lors d’une réunion, par exemple,
  • augmenter la valeur de l’interaction : appeler à l’improviste un expert au cours d’une réunion,
  • co-construire une solution sur-mesure : ouvrir une communauté avec les clients sur un réseau social privé.

À partir de ces attentes, une feuille de route a été définie et 6 sprints de conception-réalisation lancés avec Orange Applications for Business. Six mois plus tard, 40 utilisateurs pilotes disposaient de 5 applications métier fonctionnant sur Surface Pro, Android et iOS.

Un seul langage, plusieurs devices 

Un des facteurs-clés de réussite du projet est en effet d’offrir une expérience multi-devices. Sur une population de 3 000 commerciaux, où chacun est susceptible de travailler depuis son terminal pro ou perso, sur smartphone ou tablette, chez lui ou au bureau… impossible de présager d’un seul scénario. Offrir les applis dans chaque OS de façon native permet de favoriser l’adoption des applications et de conserver l’ergonomie propre à chaque système.

Mais comment le faire de manière productive et performante pour les développeurs et sans générer une explosion des coûts ? « Nous avons choisi la techonologie Xamarin, qui permet de développer des applications cross-platform natives avec le support des environnements iOS, Android et Windows, à partir d’un seul langage ! », explique Philippe Ensarguet, CTO Orange Applications for Business.

Grâce à un partenariat technique Elite avec Xamarin, Orange Applications for Business – dont l’équipe compte plus de 25 experts certifiés Xamarin – développe des applications métiers offrant la meilleure expérience utilisateur possible, tout en rationalisant les coûts d’implémentation puisqu’un projet adresse toutes les cibles avec un important taux de capitalisation et de réutilisation du code.

Une industrialisation des applis prête à l’emploi pour les clients entreprises

Développée et testée en 2015, la solution de digital workspace d’Orange Business Services a été déployée en 2016 auprès des commerciaux.

« Orange Consulting les a aidé à s’approprier les applications dans leur quotidien. Aujourd’hui, nos commerciaux sont à pied d’œuvre pour déployer ces projets de « Digital Workspace Transformation » chez nos clients ! », constate Gilles Sabatier.

Les clients entreprises d’Orange Business Services vont en effet pouvoir tirer profit de cette expérience vécue d'un projet de transformation digitale « centré utilisateurs », développé en mode agile avec des équipes pluridisciplinaires, et ce à une échelle industrielle.

Pour aller plus loin

>> Le digital workspace, ce nouvel état d'esprit pour les collaborateurs !

>> Orange Applications for Business