Growth hacking : l'efficacité commerciale est dans les détails

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Né dans les start-up, le growth hacking regroupe un ensemble de techniques imaginatives de marketing en ligne, visant à renforcer la croissance de l'entreprise. Des nouvelles pratiques qui doivent trouver leur place dans l’entreprise, entre liberté d’expérimenter et recherche de résultats.

À la recherche de l’avantage concurrentiel
Dans des secteurs ultra-concurrentiels où le détail peut faire la différence, les entreprises sont à la recherche du « plus » qui leur fera gagner des parts de marché. Dans ce contexte s’est développé le growth hacking : un ensemble de tactiques pour augmenter le nombre de clients/utilisateurs d’une entreprise et les conserver. 

Le growth hacker s’occupe donc de marketing, dans une perspective avant tout digitale, en optimisant le canal web. Sa particularité : une approche expérimentale, une grande vitesse d’exécution exercée sur un petit périmètre, que le growth hacker étend si la réponse client est favorable.

Le growth hacking trouve d’abord sa raison d’être dans les start-up à forte croissance, où il fait le lien entre les fonctions marketing et technique. Certains growth hackers ont également des notions de programmation.

Utiliser toutes les possibilités du digital
L’exercice du growth hacking se base sur le cycle de la relation client, et sa conversion en actions client concrètes grâce aux outils digitaux. Ce processus est synthétisé dans la matrice AARRR :

  • Acquisition de prospects via le SEO, les relations presse, des campagnes d’e-mailing…
  • Activation du visiteur sur le site de l’entreprise : création d’un compte, inscription à une newsletter…
  • Rétention, fidélisation du visiteur via par exemple l’e-mailing,
  • Referal, ou utilisation du prospect/client comme vecteur de communication, par exemple via les réseaux sociaux,
  • Revenu généré par l’utilisateur qui paie pour le service.

Parmi les techniques fréquemment utilisées en growth hacking, on peut citer :

  • l’analyse de bases de données et de données chiffrées en amont des campagnes,
  • le retargeting, qui consiste à utiliser les données de navigation sur des pages web pour diffuser des annonces ciblées sur les sites visités,
  • l’A/B testing qui permet de suggérer plusieurs variantes d’un même produit, site, ou page web à des groupes clients distincts pour ne retenir que le plus efficace.

Entre liberté d’action et encadrement des pratiques
Le growth hacking peut être une source d’inspiration pour l’entreprise. Celles qui tirent fortement parti de leurs revenus du web peuvent réfléchir à la façon d’intégrer ce profil dans leurs équipes, avec une double question organisationnelle et stratégique :

  • quelle place lui donner pour une bonne coopération avec les équipes du marketing, des ventes, de la DSI… ?
  • quels objectifs et quelle méthodologie associée ? Si le travail du growth hacker repose sur une logique expérimentale, il doit pouvoir fixer des priorités, fournir des données précises, des preuves de l’efficacité des actions qu’il préconise de déployer…

Les entreprises moins digitales ont-elles aussi une leçon à tirer de cette démarche : comment adapter la logique du growth hacker à leur activité, à la façon dont ils conçoivent ou modifient leurs produits pour les rendre attractifs, aux liens qu’elles tissent avec leurs prospects et clients…


Pour aller plus loin

>> Les équipes projet passent au tempo « start-up »

>> L'expérience utilisateur comme axe d'innovation