Quand le Mobile Workspace transforme le rendez-vous client

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Dans quelle mesure l’environnement de travail mobile impacte-t-il la relation client et les performances des commerciaux ? Le point avec Béatrice Descomps, Directrice Commerciale à la direction Grands Clients chez Orange Business Services.

Quels bénéfices les équipes commerciales tirent-elles du poste de travail digital ?

Le premier bénéfice est la flexibilité, à l’heure où 96 % des jeunes qui arrivent sur le marché du travail souhaitent avoir le choix de leur lieu de travail et, pour 83 % d’entre eux, du moment où ils travaillent. Le Mobile Workspace, c’est aussi la valorisation des collaborateurs, dotés d’outils digitaux de pointe.
Mais son grand atout commercial est avant tout son influence sur la qualité de la relation client. L’acte de vente est personnalisé grâce à une connaissance plus fine des attentes du client.

Quel est l’impact lors des rendez-vous client ?

Le Mobile Workspace accélère les processus : auparavant, il fallait au moins trois rendez-vous pour signer un contrat… une seule rencontre suffit aujourd’hui car le commercial peut accéder à toutes ses ressources – documentations produit, tarifs, informations techniques, disponibilité d’un produit, planning des équipes – et même contacter un expert pour éclaircir des points spécifiques. Le Mobile Workspace apporte également une nouvelle convivialité : le commercial partage l’écran de sa tablette avec le client, consulte avec lui des documents côte à côte, amenant plus de proximité que le face à face.

Quelles applications du Mobile Workspace pour des rendez-vous plus efficaces ?

Les outils les plus importants sont ceux qui apportent une meilleure expertise au commercial. Côté forces de vente, il s’agit par exemple des flux d’actualité sur le client et de l’accès au système d’information (fiche client, comptes rendus de réunion, alimentation du CRM, etc), des outils de communication pour une information immédiate (visioconférence avec un expert, chat avec un service interne), des applications permettant de mieux se former (tutoriels, MOOCs).Ces outils facilitent le partage d’information en temps réel, pour disposer de données à jour et éviter les ressaisies fastidieuses et sujettes à erreurs. Côté client, les outils simplifiant l’expérience comme la signature électronique, sont essentiels.

Connectivité et performance chez les commerciaux
  • Pour 45 % des entreprises, l’augmentation de la productivité des vendeurs est le principal bénéfice créé par le déploiement d’applications mobiles sur mesure. (Source : Riverbed)
  • Les commerciaux connectés sont 20 % plus performants (Source : Forbes)

Quel équipement pour accroître la performance des commerciaux en mobilité ?

Une tablette hybride associe la convivialité d’un appareil 100 % mobile et 100 % connecté à la puissance d’un PC. Ils permettent de gérer les usages pro et perso. C’est l’équipement qu’Orange Business Services a choisi pour ses équipes commerciales, avec succès !
5ème paragraphe

Le retour d’expérience est-il utile et profitable aux clients ?

Orange Business Services est engagé dans un ambitieux programme de transformation digitale pour ses collaborateurs, avec notamment le projet de poste de travail sur tablette dédié aux forces commerciales. Après une première phase de test au succès mitigé, nous avons entièrement repensé le projet sous l’angle des usages et une deuxième phase a été lancée début 2016. C’est aujourd’hui un succès : 1 200 vendeurs équipés, plus de 10 applications métiers développées, des contenus dédiés et accessibles en temps réel, une animation interne avec un club sur notre réseau social, des référents dans chaque Direction… Totalement adopté par les commerciaux, ce mobile workspace est devenu un outil indispensable. Forts de cette expérience, nous pouvons guider au mieux les clients dans leur propre transformation digitale et leurs projets de déploiement du Mobile Workspace.

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