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[E-book] Réussir la transformation digitale des commerciaux

[E-book] Réussir la transformation digitale des commerciaux
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Pour mieux comprendre les enjeux de la transformation digitale des commerciaux, Orange Business Services sort un ebook : « Un environnement de travail digital pour le commercial ».
Publié le 26 Septembre 2016 par Joel Aouizerate dans entreprise 2.0
Téléchargez l' e-book : « Un environnement de travail digital pour le commercial »
Réussir la transformation digitale des commerciaux

En réponse aux nouveaux comportements des clients liés à la transformation numérique,  le commercial doit quitter sa posture de vendeur au profit d’un rôle de conseiller, voire d’ambassadeur de l’entreprise. Il doit aussi fournir plus d’informations, de services et réduire autant que possible les processus. Tout ceci doit être rendu possible grâce à la digitalisation de son espace de travail. Pour mieux comprendre les enjeux de la transformation digitale des commerciaux, Orange Business Services sort un ebook : « Un environnement de travail digital pour le commercial ».

On y apprend notamment que digitaliser l’environnement de travail des commerciaux est un bon moyen de fournir plus de valeur à leurs clients. Parmi les objectifs de cette transformation : fluidifier les échanges et l’accès aux informations partout, à tout moment et sur n’importe quel support.

Des projets de transformation digitale portés par la direction commerciale

La digitalisation de l’environnement de travail des commerciaux est un projet global qui implique DRH, DSI, Directions commerciale et marketing. Néanmoins, pour qu’un tel projet fonctionne, les directions commerciales et marketing, proches des forces de vente, doivent relever plusieurs défis, notamment :

  • optimiser l’efficacité de la force de vente
  • veiller à fournir une expérience client fluide et homogène
  • susciter l’adhésion aux nouveaux outils

L’experience des commerciaux d’Orange : retour sur deux projets internes « Tablettes for You » et « SALSA »

Orange Business Services a équipé 1500 de ses commerciaux d’un nouvel environnement de travail digital, collaboratif, et mobile comprenant une tablette PC et des appli spécifiques au métier des commerciaux. L’objectif à terme étant d’équiper toute sa force de vente.

Voir la vidéo directement sur Youtube

Pour François Guy, Directeur Commercial Entreprises France d’Orange, en plus de donner la preuve par l’exemple de l’utilité des outils intégrés à ce nouvel espace de travail, le but d’un tel projet était « d’améliorer  l’expérience client en renforçant l’intimité entre nos vendeurs et leurs clients » ainsi que d’ »"améliorer l’expérience salarié en apportant notamment plus de confort en situation de mobilité pour les vendeurs ».

Autre projet pour ses commerciaux « Grands comptes », Orange Business Services a conçu un espace de travail digital avec 5 applis métiers qui encouragent et facilitent les échanges avec les clients : un suivi de l’actualité des clients, l’accès au catalogue des produits disponibles, la connexion avec des experts en visio ou l’utilisation des communautés de partage.

Nous souhaitons des commerciaux qui soient 50 % en mobilité, en mode proactif et en mode « consultative selling » c’est-à-dire beaucoup plus en écoute vis-à-vis de nos clients » explique Diana Einterz, Directrice Commerciale de l’entité « Grands Comptes ».

Une démarche centrée sur l’humain

Les retours d’expériences glanés lors de ces projets internes, montrent que l’environnement de travail doit être pensé avec les utilisateurs, en fonction de leurs usages car « une approche trop techno push est toujours déceptive » et les utilisateurs n’utilisent pas les outils mis à leur disposition. Une démarche centrée sur l’humain donc comme condition indispensable à la transformation digitale des commerciaux.

Joel

Pour aller plus loin

Télécharger le e-book : « Un environnement de travail digital pour le commercial »
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