Un trafic en hausse
Selon une enquête de la Fevad, le e-commerce a battu des records de parts de marché durant le confinement. 26% des foyers ont alors acheté de l’alimentaire en ligne. Les drives, circuits principaux de 5% des ménages en temps normal, l’étaient pour 2 fois plus de foyers durant cette période inédite.
Les achats en ligne ont été pratiqués par une nouvelle clientèle en quête de distanciation physique, souhaitant limiter ses déplacements pour minimiser les contacts avec autrui et les risques de contamination. Dès mi-mars, le trafic global français avait déjà augmenté de plus de 13% sur les sites marchands. Selon l’institut Kantar, près de 2,4 millions de nouveaux consommateurs ont été séduits par le e-commerce entre mars et avril 2020.
Le digital, un vaccin contre la crise
Selon une enquête réalisée fin avril auprès de 146 sites marchands français, 86% des commerces ayant effectué leur transformation digitale ont réussi à maintenir leur activité, malgré la fermeture des points de vente physiques.
Peu après le déconfinement, la tendance positive ne faiblit pas. En comparaison à la même période en 2019, les ventes sur le canal digital ont augmenté de 66%. En analysant le volume des visites, le trafic des plateformes de vente en ligne sont 30% au-dessus par rapport au début de l’année. L’essor du e-commerce n’est donc pas seulement circonstanciel.
Un modèle durable
Cette crise sanitaire aura donc eu un véritable impact sur les usages des consommateurs. La tendance est désormais à la pérennisation du modèle de consommation digital dans le temps. Selon Médiamétrie, 35% des clients du e-commerce reconnaissent que le confinement aura eu un impact sur leurs habitudes de consommation : ils achèteront désormais davantage sur internet.
Le secteur du B2B a également été durement touché, puisque les vendeurs comme les acheteurs ont interrompu leur activité pendant plusieurs mois. Le covid-19 a fortement impacté les processus de vente traditionnels qui passaient généralement par des forces de vente expertes de proximité en contact avec des clients. Ceux qui avaient mis en place en canal de vente en ligne ont pu assurer un minimum de continuité business et redémarrer leur activité plus rapidement que les autres.
A plus long terme, on assiste à une évolution de la fonction d’achat dans les entreprises. En effet, la génération Y (née entre 1980 et fin des années 90) et la génération Z (née entre 2000 et 2010), dites “digital native”, arrivent sur le marché du travail et prennent position notamment dans les directions Achat des entreprises.
Ces générations vont exiger des processus d’achat en ligne : les usages personnels vont inexorablement déterminer la norme des usages de la sphère professionnelle. Déjà en 2018, 33% des acheteurs B2B interrogés préféraient une expérience d’achat sans intervention d’une quelconque force commerciale (Gartner’s 2018 B2B Buying Survey). En 2018, l’étude de Gartner révélait également que la moitié des répondants acheteurs issus de la génération Y préféraient ne pas avoir de contact avec des représentants commerciaux, et étaient deux fois plus susceptibles que des boomers de s’en méfier.
Les forces de vente sont toujours un atout fort et incontournable des entreprises lorsqu’elles apportent une expertise et un conseil pertinent. Mais leur valeur ajoutée se place là et non pas dans la prise de commandes pure.
Un modèle pertinent consiste à proposer un parcours d’achat en ligne dans lequel les représentants commerciaux peuvent intervenir sur demande de l’acheteur, pour répondre à des demandes complexes ou exceptionnelles. Et parallèlement, le canal e-commerce doit permettre aux commerciaux de terrain de se libérer des prises de commande récurrentes ou ne nécessitant pas de conseil.
Ce modèle paraît une proposition à la fois pertinente à très court terme, et payante sur le long terme : la dernière étude de Gartner “Leverage B2B Digital Commerce for Cost Optimization, Improved CX and Revenue Growth” datant de Août 2020 affirme que d’ici 2023, les organisations B2B avec une offre de commerce en ligne auront 30% de revenus en plus et des baisses de coût de 20% par rapport à celles qui n’auront pas de site commercial en ligne.
En résumé:
Cette période exceptionnelle a naturellement converti une part importante d’internautes à l’achat en ligne. Les attentes des consommateurs ont également évolué et de nouveaux besoins ont émergé. De quoi pousser les entreprises n’ayant pas encore franchi le pas à entamer leur transition digitale, via des Marketplaces ou leur propre site marchand.
Dans le B2B également, le e-commerce est et va devenir toujours plus incontournable, le principal frein au déploiement résidant souvent dans l’intégration des forces de vente et circuits de distribution en place. Plus qu’une solution e-commerce, la création d’un canal de vente digital en B2B nécessite de penser globalement tout le système de vente, d’accompagner le changement et de choisir l’outil permettant d’intégrer l’ensemble des contraintes.
Orange Business Service commercialise dès octobre 2020 une nouvelle Marketplace My Business Place. Spécialement conçue pour les besoins du B2B, cette Marketplace vous permet de disposer rapidement d’un canal de vente de vos produits sur internet et relancer votre activité.
Cette solution innovante vous permet de disposer de deux espaces de vente :
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