5 écueils à éviter dans vos stratégies de partenariat

Nous avons vu dans l’article précédent les 5 conseils pour réussir ses partenariats en cloud computing. Suivre ces conseils sera nécessaire mais non suffisant. En dehors de ces quelques règles de conduite fondamentales, il vous faudra également éviter quelques écueils que nous avons résumés ici en 5 points.

1) Éviter les partenariats déséquilibrés et sous-estimer le business croisé

Toute relation partenariale est avant tout basée sur le respect mutuel et la confiance. Il y a donc souvent, en marge de ce travail commercial, un enjeu de business croisé et / ou d’échange dans les apports d’affaires. Un partenaire est ainsi souvent un client de votre société. C’est le cas par exemple chez Orange Business des éditeurs de logiciels qui vont faire des tests sur une plateforme IaaS d’Orange Cloud for Business et peuvent ensuite désirer procéder à la revente de cette plateforme pour leurs propres clients.

Inversement, il est possible qu’une offre logicielle vienne complémenter l’offre IaaS existante pour la rendre plus compétitive ou plus performante. Dans le langage quelque peu caricatural du commerce, on décrit cela comme une démarche gagnant-gagnant.

2) Oublier de contrôler le business en commun

Ceci étant bien compris, une grande confiance n’exclut pas un bon contrôle, bien au contraire. La préservation de l’équilibre partenarial et la vérification régulière de cet équilibre constituent un point essentiel à la qualité de la relation. Ne croyez pas non plus que les obligations ne s’appliquent que dans un sens. J’ai vu ainsi beaucoup trop de partenaires en puissance croire que leur interlocuteur, souvent une très grande entreprise, avait les poches suffisamment profondes pour qu’on lui vende un maximum de services sans contrepartie. Cela n’est bien entendu pas le cas, il faudra avant tout prouver sa valeur ajoutée avant de passer à l’étape suivante.

3) Rester dans l'abstrait

Il faut avant toute chose éviter les séances de « slideware » trop intellectuelles, qui n’aboutiront jamais à des actions concrètes. L’action partenariale, je m’en suis aperçu sur le terrain lors de mes longues années de pratique de ce métier, est souvent perçue comme étant un exercice intellectuel et marketing. C’est une erreur de jugement. Si le marketing y est bien présent et qu’une forte culture dans ce domaine est nécessaire, il ne faut surtout pas oublier qu’il s’agit au contraire d’un travail éminemment commercial, dont les retombées doivent être concrètes et si possible rapides. Il faut donc garder la tête sur les épaules et aborder cette démarche d’un point de vue terrain. La rationalisation de l’offre viendra dans un second temps (cf. le point 3 du billet précédent : 1 affaire, 2 affaires, 3 affaires …).

Aller sur le terrain est donc le point de départ essentiel de toute démarche partenariale. Mais il ne faudra pas en rester là non plus. Des retombées en termes de chiffre d’affaires à court terme sont un passage obligé. Pour cela, visez les « low hanging fruits », ces projets ou montages qui sont les plus évidents et faciles à réaliser, et que vous pouvez porter sur le marché immédiatement.

4) Monter des partenariats trop complexes

Les fameux « low hanging fruits » décrits ci-dessus, une fois récoltés, ne seront cependant pas suffisants pour fournir le développement nécessaire à vos activités communes. Rapidement, les deux partenaires décideront sans doute d’explorer de nouvelles voies dans des domaines plus élaborés et sans doute plus rémunérateurs.

Néanmoins, évitez les montages trop complexes, avec trop de parties prenantes, et surtout trop de composantes dans vos projets d’intégration. Il s’agit d’un problème bien connu des chefs de projets intégrateurs : les chances de réussite d’un montage de parties complexes sont la résultante de la multiplication des chances de réussite de chacun des éléments, et non l’addition de ces probabilités. En résumé, plus vous ajoutez d’éléments sophistiqués à l’intérieur d’un montage technologique – et / ou partenarial – plus vos chances de réussites s’amenuisent.

5) Encourager la complémentarité

Les partenariats ne sont jamais aussi fructueux que quand les deux parties contribuent de manière équilibrée au succès de leurs initiatives, par la combinaison de leurs valeurs ajoutées. C’est notamment le cas dans le cloud computing et les Big Data, où les éditeurs et les SSII sont amenés à développer des solutions complètes sur la base des plateformes des opérateurs de service IaaS – comme Orange Business – pour réaliser des offres sur étagère. Cela permet d’objectiver les commerciaux plus facilement, de donner un sens pour les deux parties, et ainsi de pérenniser la relation bipartite. Le cloud est fait pour tester et il ne faut donc pas hésiter à demander de réaliser un essai. Cela permettra de se rendre compte de la faisabilité du projet, voire de susciter de nouvelles idées.

Yann

Pour en savoir plus :

S’informer sur les partenariats cloud avec Orange Cloud for Business