Depuis l'infrastructure jusqu'au conseil, en passant par l'applicatif et le développement sur mesure, le spectre technologique du cloud et des Big Data est si vaste qu’il est indispensable d’avoir une politique partenariale. Celle-ci, pour réussir, doit en outre suivre quelques règles de conduite fondamentales. Voyons ici 5 conseils pour réussir ses partenariats en cloud computing.
1. Travaillez à un niveau stratégique
Il paraît séduisant de reproduire les affaires passées à l’identique, mais cela ne suffit pas. Une alliance est toujours le résultat d’une démarche programmatique. Oubliez les actions isolées. Le partenariat affaire par affaire n’existe pas, c’est un oxymore. Parlez plutôt de programme d’alliance en génération d’affaires (car il faut rester concret). Chez Orange Business cette démarche a été formalisée par Orange Cloud for Business dans le cadre d’un programme partenaires.
2. Fixez des objectifs ambitieux et chiffrés
Réussir son partenariat impose que l’on puisse se fixer des objectifs ambitieux de chiffre d’affaires et en déduire les moyens associés. Évitez les partenariats mous à base de « MOU » (Memorandum of Understanding) trop vagues. Étudiez avec vos partenaires ce qu’ils ont fait avec vos concurrents sur d’autres territoires et reproduisez les bonnes pratiques.
3. 1 affaire, 2 affaires, 3 affaires…
Voici une règle issue des métiers du service : une affaire est une affaire, deux affaires sont deux affaires, trois affaires forment une offre. Évitez les longues séances de marketing théorique pour bâtir des offres que vous n’avez pas vendues, et gagnez du temps en transformant vos succès commerciaux en offres. En matière de partenariats, c’est en marchant que l’on apprend à marcher. Vous gagnerez ainsi collectivement en efficacité et vos résultats en seront d’autant plus satisfaisants.
4. Signez un engagement dans un contrat de partenariat avec un business plan
Un partenariat sans formalisation ne donnera aucun résultat. Par exemple, voici comment nous procédons : 2 types de contrats sont proposés, un contrat sans engagement et un autre avec engagement sur la base d’un plan de marketing et de communication pour le partenaire. Nous le finançons et des conditions commerciales avantageuses sont offertes au partenaire. Plus l’engagement est fort, plus le bénéfice est partagé.
5. Communiquez sur vos partenariats
En interne comme en externe, il faut communiquer sur vos partenariats. Valorisez-les en organisant des événements communs pour le bénéfice de vos clients et de vos partenaires. Réalisez des événements externes pour le bénéfice des partenaires à qui vous permettez d’intégrer votre écosystème. Ceci aura un impact net sur votre capacité à prospecter en commun. Partagez l’information, assurez-vous de l’appropriation de vos programmes de partenariat par tous les acteurs internes de l’entreprise. Nous communiquons pour le compte de nos partenaires, la preuve en est cette série de webinaires où 4 partenaires sont invités à réaliser des présentations sous l’égide du département du cloud souverain d’Orange.
Yann
Je suis spécialiste en systèmes d'information, marketing de la highTech et Web marketing. Je suis auteur et contributeur de nombreux ouvrages et Directeur Général de Visionary Marketing. A ce titre, je contribue régulièrement sur ce blog pour le compte d'Orange Business sur les sujets du cloud computing et du stockage dans le cloud.