A palavra crise vem do grego krísis e significa, em sua origem, “ação ou faculdade de distinguir, decisão, momento difícil”. Há mais de 15 meses, vivemos uma crise e, na minha experiência não apenas pessoal, mas sobretudo profissional, é crucial saber distinguir o que se tem adiante num cenário nebuloso para tomar a melhor decisão.
O fato é que o mercado mudou. Na verdade, está completamente diferente do que eu via há pouco mais de um ano e a pandemia não é o único fator desta mudança. O comportamento dos “players” se transformou bastante, somou-se aos avanços tecnológicos e aos desafios trazidos pela quarentena e provocou, desta forma, uma reinvenção generalizada que ainda não se acomodou.
A primeira grande mudança que notei, aqui na Orange, foi justamente em nossos clientes. Prevíamos que iriam investir menos em Capex e mais em Opex, o que nos parecia ser o caminho natural, diante do avanço das tecnologias e das necessidades trazidas, a reboque, da pandemia. Nesse contexto, a procura por modelos de custo recorrentes e escaláveis seriam a solução, mas não foi o que aconteceu. Por conta das incertezas, nossos clientes estão preferindo investir mais em ativos do que em serviços recorrentes. Com isso, tivemos que nos adaptar.
A segunda mudança, possivelmente muito mais impactante, diz respeito ao tamanho do mercado. Houve uma redução de oportunidades e isso aumentou muito a quantidade de competidores. Se antes eu enfrentava quatro ou cinco concorrentes a cada negócio, hoje, quase todos os competidores estão atrás da mesma demanda. Quando todos querem algo que está escasso, as atitudes e ânimos se tornam mais extremos.
Isso gerou um cenário onde as empresas estão tendo que brigar por uma fatia menor do mercado, o que torna a competição mais agressiva, impactando diretamente as margens e a lucratividade dos negócios. Parece um exagero dizer, mas o fato é que as margens de lucro estão sendo reduzidas a ponto de podermos falar em uma canibalização do mercado — e é claro que isso não é bom.
A área que passei a liderar neste ano, na Orange Business, cuida das parcerias, um aspecto central para o êxito de qualquer negócio, principalmente quando os fornecedores e fabricantes também estão atravessando um momento de mudança. Estreitar a relação para ajudá-los a identificar oportunidades é importantíssimo para solidificar o suporte comercial e técnico dos fornecedores, além de criar uma união que renderá frutos no futuro. A Orange Business tem parcerias estabelecidas com os principais fabricantes da região e, juntamente com a área de canais, trabalha para registrar as oportunidades identificadas, garantindo o que chamamos de “prime” — compromisso de dar preferência a parceiros que refletem os melhores descontos do fabricante com o qual trabalhamos para aquela oportunidade.
Apesar de o momento de incertezas estar “segurando” a inevitável transformação em nosso mercado, mantendo-nos, por ora, no modelo tradicional, com equipamentos “on premise” ou em datacenters, é inevitável constatar que o futuro próximo — e, em dada medida, já o presente — funcionará por meio do modelo na nuvem, com custos recorrentes, flexíveis e escaláveis. No entanto, por mais que se alardeie a mudança e se saiba do que se trate em teoria, a prática é sempre outra história. Aquele mundo onde um provedor podia vender caixas, integrá-las e garantir uma previsibilidade de receita está com os dias contados. Em pouco tempo, a previsibilidade estará tão-somente na quantidade de clientes, já que o modelo da nuvem se baseia em um ganho por volume, e é notável que os players do mercado estejam encontrando certa dificuldade nessa migração.
Seja como for, é o ambiente multicloud que está à frente dessa grande transformação. Por isso a Orange Business busca profissionais que tenham condições e conhecimentos para se aprofundar nesse universo e expandi-lo, permitindo que adicionemos novos produtos.
As empresas estão buscando algo diferente daquilo que elas têm hoje, pois os formatos antigos se tornaram muito onerosos. A busca por cloud é cada vez maior em virtude disso e, consequentemente, estamos indo cada vez mais em direção a um modelo de nuvem e IoT. Diante deste cenário, nossa busca por novos parceiros também é constante. Cada solução tem basicamente um deles, às vezes dois ou até múltiplos, dependendo da solução ou vertical.
Estou certo de que, para atravessarmos essa crise, só as boas parcerias serão capazes de prover as soluções de que precisamos. Não acredito que será fácil. Serão necessários investimentos, bem como um verdadeiro “salto” no modelo de negócios. Seja como for, confio que teremos sucesso nessa jornada.
Diretor de soluções para a América Latina da Orange Business