La palabra crisis viene del griego krísis y significa, en sus orígenes, “acción o facultad de distinguir, decisión, momento difícil”. Desde hace más de 15 meses, vivimos una crisis y, en mi experiencia no solo personal, sino especialmente profesional, es esencial saber distinguir qué hay por delante en un escenario nebuloso para tomar la mejor decisión.
El hecho es que el mercado cambió. En realidad, es completamente distinto a lo que yo veía hace poco más de un año y la pandemia no fue el único factor de este cambio. El comportamiento de los “players” se transformó bastante, se sumó a los avances tecnológicos y a los desafíos que trajo la cuarentena y provocó, de esta forma, una reinvención generalizada que todavía no se acomodó.
El primer gran cambio que noté, acá en Orange, fue justamente en nuestros clientes. Creímos que invertirían menos en Capex y más en Opex, lo que nos parecía ser el camino natural, frente al avance de las tecnologías y de las necesidades que éstas trajeron como consecuencia de la pandemia. En ese contexto, la búsqueda de modelos de costo recurrentes y que pudieran crecer sería la solución, pero no fue lo que sucedió. Debido a las incertidumbres, nuestros clientes ahora prefieren invertir más en activos que en servicios recurrentes. Por eso, tuvimos que adaptarnos.
El segundo cambio, posiblemente mucho más impactante, tiene relación con el tamaño del mercado. Hubo una reducción de oportunidades y eso aumentó mucho la cantidad de competidores. Si antes yo enfrentaba a cuatro o cinco competidores en cada negocio, hoy, casi toda la competencia busca la misma demanda. Cuando todos quieren algo que es escaso, las actitudes y los ánimos se vuelven más extremos.
Eso generó un escenario donde las empresas están teniendo que disputarse una porción menor del mercado, lo que torna la competencia más agresiva, impactando directamente en los márgenes y las utilidades de los negocios. Parece una exageración decirlo, pero el hecho es que los márgenes de ganancia se están reduciendo al punto de que podemos hablar de una canibalización del mercado, y por supuesto que esto no es bueno.
El área que pasé a liderar este año, en Orange Business, cuida a las asociaciones, un aspecto central para el éxito de cualquier negocio, principalmente cuando los proveedores y fabricantes también están atravesando un momento de cambios. Estrechar la relación para ayudarlos a identificar oportunidades es importantísimo para fortalecer el soporte comercial y técnico de los proveedores, además de crear una unión que dará frutos en el futuro. Orange Business tiene asociaciones establecidas con los principales fabricantes de la región y, junto con el área de canales, trabaja para registrar las oportunidades identificadas, garantizando lo que llamamos “prime”, el compromiso de darles preferencia a los partners que se refleja en mejores descuentos del fabricante con el que trabajamos para esa oportunidad.
Si bien el momento de incertidumbre está "sosteniendo" la inevitable transformación en nuestro mercado, manteniendo, por ahora, el modelo tradicional, con equipos "on premise" o en datacenters, es inevitable ver que el futuro cercano - y ya presente hasta cierto punto - funcionará a través del modelo de nube, con costos recurrentes, flexibles y escalables. Sin embargo, aunque se hable mucho del cambio y se sepa de qué se trata en teoría, la historia siempre cambia en la práctica. Aquel mundo donde un proveedor podía vender cajas, integrarlas y garantizar una previsibilidad de ingresos terminará. En poco tiempo, la previsibilidad solamente estará dada por la cantidad de clientes, ya que el modelo de la nube se basa en una ganancia por volumen, y es notable que los players del mercado están encontrando cierta dificultad en esa migración.
Independiente de como sea, es el ambiente multicloud el puntero de esa gran transformación. Por eso, Orange Business busca profesionales que tengan condiciones y conocimientos para ahondar en ese universo y expandirlo, permitiendo que agreguemos nuevos productos.
Las empresas están buscando algo distinto a lo que tienen hoy, pues los antiguos formatos se volvieron muy costosos. La búsqueda del cloud es cada vez más grande debido a eso y, en consecuencia, vamos cada vez más hacia un modelo de nube e IoT. Frente a este escenario, nuestra búsqueda de nuevos partners también es constante. Cada solución tiene básicamente uno de ellos, a veces dos o incluso múltiples, según la solución o vertical.
Estoy seguro de que, para transitar esta crisis, solo las buenas asociaciones serán capaces de proveer las soluciones que necesitamos. No creo que sea fácil. Se necesitarán inversiones, así como un verdadero “salto” en el modelo de negocios. Independientemente de cómo sea, confío en que tendremos éxito en este viaje.
Director de soluciones para América Latina de Orange Business