En un escenario como este, creo que es muy importante que las empresas brasileras vuelvan sus ojos a los dos países y, principalmente, entiendan las peculiaridades de cada uno y las diferencias entre Brasil, Argentina y Chile, a fin de sacar provecho de las relaciones de negocios en la reigón.
Por tres años, fui director de ventas para Chile y Argentina y puedo destacar los principales puntos de atención.
Internacionalización - con posiciones bien delimitadas por la cordillera de los Andes por un lado, por el mar del otro, Chile prioriza hacer negocios con empresas locales, mucho más incluso que sus vecinos argentinos. Para pensar en hacer negocios en el país, una empresa local o regional necesita tener personas asignadas en Chile, que entiendan las peculiaridades, hablen bien el idioma y consigan comprender los requerimientos específicos del país, sean ellos culturales o burocráticos. A pesar de haber mercado para todos, la internacionalización llega lentamente en la región.
Contratos - procesos y contratos burocráticos son una realidad en Brasil. Esta situación existe de la misma manera en Argentina y en otros países de América Latina, que suelen formalizar todas las negociaciones para que no haya ningún tipo de percance, previendo mucho más por el contrato que por la palabra. La situación es bastante diferente en Chile, país en el que la confianza viene antes de cualquier término. Claro que los chilenos también hacen buenos contratos, pero para ellos la palabra es algo muy fuerte y valioso, estando siempre en primer lugar. "No te preocupes, si te di la palabra, va a suceder", dicen.
Relación – la confianza en Chile es muy importante a la hora de cerrar un negocio. Cuanto más el director o CEO de una empresa confía en usted, más su empresa será considerada a la hora de buscar asesoramiento cuando el tema es adoptar nuevos servicios, productos y tecnologías. Para tener esa relación estrecha con las empresas, es fundamental estar presente en el país, con equipo asignado, que pueda entender las peculiaridades y necesidades propias de ese país tan diversificado.
Rivalidad - toda la rivalidad del fútbol queda en el estadio cuando el asunto es negociar. Brasileños y argentinos en general negocian de muy buena forma, sin ningún tipo de rivalidad o competitividad. Brasil es visto por los dos países como un territorio neutro, lo que facilita en mucho la primera imagen que un nativo de estos países sobre una empresa brasilera.
Tributos e Impuestos - Brasil posee diversos impuestoss, como PIS y Cofins, que varían de acuerdo del Estado, y eso dificulta que un extranjero entienda cómo se constituyen nuestros impuestos. Alrededor de 150 países en el mundo utilizan el IVA (impuesto al valor agregado), una especie de impuesto único que facilita las transacciones internacionales. Esta diferencia hace que sea mucho más difícil que un argentino o chileno entienda la carga tributaria de Brasil y, en contrapartida, mucho más fácil para los brasileros comprender las suyas.
Idioma - Hablar español es muy importante para atender la región. Anteriormente el español era una barrera, siendo los normal que los ejecutivos hablen "portuñol" esa mezcla de portugués y español. Sin embargo, para facilitar aún más la comunicación y la eficacia en el ámbito de los negocios, es deseable manejar bien el ideoma. Incluso, hoy la preocupación va más allá: los ejecutivos buscan tener un español neutro, libre de jerga y expresiones específicas de un determinado país.
En cuanto al inglés, todavía es una barrera en constante disminución. Algunos ejecutivos actuales todavía tienen cierta dificultad con el idioma, pero ese escenario ya está cambiando, pues los jóvenes han prestado más atención a este punto.
Inflación – Argentina actualmente tiene una inestabilidad política y económica, lo que hace su inflación flotante. Con eso, es más difícil prever movimientos del mercado.
Estabilidade – o Chile é um país com economia estável e bastante planejada, independentemente do posicionamento político dos principais líderes da nação, a situação econômica é sempre previsível, o que torna mais fácil fazer negócios. No entanto, justamente por terem um controle financeiro e fiscal impecável, isso se reflete na cultura da nação. Empresas em geral possuem um controle de budget rigoroso, dificilmente aberto à negociação. Ou seja, quando uma empresa oferece um valor pelos seus serviços, é possível que você não consiga negociar muito esse montante.
Estabilidad - Chile es un país con economía estable y bastante planificada, independientemente del posicionamiento político de los principales líderes de la nación, la situación económica es siempre previsible, lo que hace más fácil hacer negocios. Sin embargo, justamente por tener un control financiero y fiscal impecable, eso se refleja en la cultura de la nación. Las empresas en general poseen un control de presupuesto riguroso, difícilmente abierto a la negociación. Es decir, cuando una empresa ofrece un valor por sus servicios, es posible que usted no pueda negociar mucho ese importe.
Creo que antes de proponer a negociar con empresas y ejecutivos de esos países, es fundamental entender la economía, las costumbres y la forma en que se trabaja en cada uno. Esto no sólo muestra respeto por la cultura, sino también el interés por construir una relación duradera. Así, es posible ganar credibilidad junto a los futuros clientes y socios, pues usted se mostrará dispuesto a ofrecer el mejor servicio, adecuado a las necesidades de cada uno.
Con más de 20 años de experiencia en la industria de las TIC, Wagner Bernardes lidera el equipo comercial de Orange Business en Brasil. Wagner es un profesional altamente calificado con amplia experiencia en ventas, pre-ventas, desarrollo de negocios, gestión de portfolio, gestión de canales y gestión de equipos. Tiene una combinación de expertise técnico y comerciale, y habla inglés, español y portugués con fluidez.