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B.A.-BA : répondre aux résistances sur votre projet

B.A.-BA : répondre aux résistances sur votre projet
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Publié le 20 Octobre 2010 par Michel Operto dans management de projet

Dans un article précédent, j'ai décrit le B.A.-BA: pour conduire des entretiens téléphoniques efficaces. Dans cet article, je voudrais me concentrer sur quelques éléments essentiels pour répondre aux résistances pendant des appels téléphoniques ou des réunions, particulièrement si vous devez vendre un projet ou une idée. De nouveau, rien de neuf sous le soleil pour les chefs de projet expérimentés ou les professionnels de la vente. Mais, ce qui va sans dire, va encore mieux en le disant.

 

J'ai appris qu'il y a essentiellement trois types différents de résistance qui doivent être reconnus et gérés : Perception incorrecte, Scepticisme et Problème. En réalité, la manière de répondre dans ces trois situations n'est pas si différente mais voyons cela au cas pas cas :

1. Perception incorrecte

Avoir une perception incorrecte c'est soit percevoir inexactement ou bien mal comprendre. Vous vous trouvez dans une situation où, après avoir exposé votre topo, vous avez écouté activement votre interlocuteur. Vous remarquez que votre message n'est pas compris. Il peut y avoir beaucoup de raisons à cela :

  • la manière dont vous vous êtes exprimé;
  • des idées préconçues ou un manque d'écoute de la part de votre interlocuteur;
  • un sujet trop complexe pour être compris du premier coup;
  • un domaine qui exige des connaissances préalables que l'autre personne peut ne pas posséder ...

Ce qui est nécessaire dans cette situation c'est tout d'abord d'établir qu'il y a une mauvaise perception, de fournir ensuite une clarification et de conclure par une nouvelle écoute et un questionnement pour confirmer l'accord.

* Établir qu'il y a une mauvaise perception : prouvez, en répétant autant que possible les mots utilisés par la personne, que vous avez identifié une perception incorrecte. Précisez que la faute est la vôtre. Cette mauvaise perception ou ce malentendu est survenu parce que vous n'avez pas encore été capable de transmettre votre message assez clairement pour convaincre la personne.

Par exemple : «je vous entends dire que vous comprenez que ce projet durera 2 ans et exigera 10 membres du personnel de l'entreprise. Je vois que je n'ai pas été clair dans mes explications et je voudrais clarifier ce point spécifique.»

* Fournissez la clarification sur l'élément qui n'a pas été bien compris.

Dans notre exemple : «le projet durera en effet 2 ans et nécessitera 10 ressources avec la portée actuellement définie. Cependant, une option présentée est de composer l'équipe à  50/50 entre internes et externes. De plus, une deuxième option est  de réduire la portée initiale pour obtenir la  plus grande partie possible  des bénéfices sur une période plus courte, si vous pensez que c'est souhaitable pour l'entreprise.»

* Et concluez avec une nouvelle écoute et des questions pour confirmer l'accord.

Dans notre exemple : «j'ai vu que vous avez hoché la tête quand j'ai clarifié que nous pourrions pourvoir le projet avec 50 % de ressources externes. Sommes-nous d'accord que cette option est une bonne approche pour construire le projet ?»

2. Scepticisme

Le scepticisme s'apparente très souvent à des doutes et un désir de suspendre son jugement par rapport à de nouvelles informations qui ne sont pas très bien supportées par l'argument ou l'évidence présenté. Quand vous remarquez que les informations que vous avez fournies ne sont pas bien acceptées et que ce n'est pas en raison d'un malentendu, mais plutôt du scepticisme, vous êtes dans une situation qui exige l'assurance ou la réassurance. Donc, reconnaissez le scepticisme, rassurez et concluez par une nouvelle écoute et des questions pour confirmer l'accord.

* Reconnaissez le scepticisme : vous anticiperez souvent cette réaction potentielle en passant en revue votre proposition ou argumentaire. Vous vous mettez vraiment dans les chaussures de votre homologue pendant un moment et essayez de voir depuis sa perspective ce qui pourrait être douteux dans votre projet ou idée. Dans certains cas, vous pouvez tout simplement vous remémorez que, lorsque vous n'étiez pas encore familier avec le projet, vous aviez également eu des doutes . Utilisez ceux-ci pour montrer que vous comprenez le scepticisme de votre interlocuteur.

Par exemple : « je vois que vous semblez avoir des doutes sur les 2 ans de durée et 240 homme mois d'effort. Très sincèrement, c'était également ma première réaction quand j'ai reçu ces évaluations. »

* Rassurez sur le sujet qui génère du scepticisme. Si vous le pouvez, fournissez davantage de faits et preuves sur votre argumentaire. Des benchmarks ou des études, des chiffres de projets antérieurs, des références (particulièrement de personnes que votre homologue connaît bien), des précédents, des statistiques, ... sont autant de sources que vous pouvez utiliser pour rassurer la personne sur le sujet.

Dans notre exemple : «Aussi, j'ai questionné l'équipe pour comprendre les détails. Et, ils ont été capables de me montrer les chiffres d'un projet précédent de complexité et portée semblables. Il avait coûté 360mm avec 12 ressources sur 2 ans et demi. Grâce à cette expérience, ils ont été capables de réduire la durée de notre projet à 2 ans et la taille d'équipe à 10 ressources au lieu de 12. Une amélioration de 30 % et avec une équipe qui a déjà réalisé un projet semblable.»

* Et concluez avec une nouvelle session d'écoute et de questionnement pour accord.

Dans notre exemple : «vous avez semblé être sur la même longueur d'ondes que moi quand j'ai exposé la façon dont les évaluations ont été construites. Êtes-vous plus à l'aise avec cet aspect du projet ?»

3. Problème

«J'ai un problème ...» est la méthode traditionnelle de remonter une préoccupation, un souci, lors d'une réunion. C'est une déclaration très puissante et qui, si elle n'est pas réglée, peut tout stopper. Si votre contrepartie ne l'exprime pas ouvertement, mais vous pouvez voir qu'il y a un problème réel pour lui ou elle, posez la question: «À votre avis, quel pourrait-être le problème-clé ou la préoccupation que le projet  devrait adresser  en priorité ?». De nouveau, ce qui est exigé dans cette situation est en premier lieu de reconnaître qu'il y a un problème, ensuite réaffirmer les points forts de votre proposition, chercher une résolution et conclure par une nouvelle écoute et des questions pour confirmer l'accord.

* Reconnaissez le problème : assurez-vous que vous comprenez précisément le souci. Est-ce le coût, les délais, le contenu, l'approche, la dotation en personnel, les compétences, les conditions de paiement ? Prouvez, en réutilisant autant que possible les mots de la personne, que vous avez vraiment compris où se situe le problème.

Par exemple : «je vous entends mentionner comme un problème le fait que le projet durera 2 ans et exigera 10 membres du personnel interne. Et que la durée est une réelle préoccupation ou un point de blocage pour vous parce que votre fenêtre d'opportunité pour lancer ces nouveaux services sur le marché n'est que de 18 mois.»

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* Réaffirmez les points forts de votre proposition et utilisez des accords établis précédemment pour renforcer les bénéfices escomptés. Réitérez l'équation besoins/bénéfices du projet.

Dans notre exemple : «Nous avons établi ensemble que ce nouveau projet est absolument nécessaire pour permettre à la société de livrer ces nouveaux services. Des études préalables ont établi que des modifications  aux systèmes existants coûteraient davantage et demanderaient plus de temps. De plus, nous sommes d'accord sur la portée du projet en termes de contenu et d'évaluation des charges. Ce projet permettra aux nouveaux services d'être développés et exploités efficacement.»

* Cherchez la résolution avec votre interlocuteur pour éliminer ou contourner le problème.

Dans notre exemple : Ce projet durera en effet 2 ans avec 10 ressources pour la portée actuellement définie. Cependant, une option que nous avons examinée est de réduire la durée en amenant des ressources supplémentaires pour exécuter certaines tâches en parallèle plutôt que séquentiellement. D'autre part, nous avons également l'option mentionnée précédemment de réduire la portée initiale pour nous concentrer sur les fonctions les plus critiques. Celles qui permettront de répondre à la majorité des besoins sous 18 mois, avec quelques adaptations de processus. Puis, nous livrerons une version qui couvrira la totalité du périmètre un peu plus tard.»

* Et concluez avec une nouvelle écoute et questionnement pour accord.

Dans notre exemple : «j'ai vu que vous avez été sensible à l'option d'ajouter du personnel externe sur le projet. Sommes-nous d'accord que ce serait une bonne approche pour avancer sur le projet ?»

Bien sûr, les chefs de projet ne sont pas des commerciaux professionnels, mais connaître quelque-unes des ficelles pour mieux répondre aux résistances pendant des réunions est une compétence fort utile dans nos vies professionnelle et privée.

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