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Chez i365, Terry Cunningham réinvente le secteur des VAR, en commençant par le stockage

Chez i365, Terry Cunningham réinvente le secteur des VAR, en commençant par le stockage
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La présentation a été effectuée par Terry Cunningham, président-directeur général d'i365, George Hoenig, directeur des produits et des services et Valerie Fawzi, directrice...
Publié le 16 Décembre 2010 par Yann Gourvennec dans entreprise 2.0
Notre quatrième étape de notre tournée dans la Silicon Valley nous a emmenés chez i365, une entreprise Seagate. La présentation a été effectuée par Terry Cunningham, président-directeur général d'i365, George Hoenig, directeur des produits et des services et Valerie Fawzi, directrice marketing.

« Le monde du stockage est en plein bouleversement ! »
« Ce qui va être dit lors de cette présentation n'a jamais été divulgué encore » déclare Terry Cunningham en guise d'introduction. Seagate a racheté un certain nombre d'acteurs technologiques dans les années 1990, donnant naissance à Veritas. Il y a trois ans, Seagate fit l'acquisition de plusieurs entreprises afin de constituer un leader mondial dans le domaine du stockage et des services. Quelles sont les nouveautés apparues depuis la naissance de Seagate ? « La réponse est simple : le Cloud » répond Terry Cunningham. La notion de Cloud induit l'idée d'un endroit sûr et fiable afin d'y stocker vos idées en toute sécurité : c'est pour cette raison qu'i365 a baptisé son projet le « vault » (coffre-fort) ou, plus précisément, l'«E-Vault » (coffre-fort électronique).

un modèle d'affaires respectueux des circuits, destiné aux PME
Créé de A à Z, le produit est optimisé pour les disques et le Cloud : en d'autres termes, il bénéficie d'une optimisation WAN et accepte une charge lente permanente par câble à tout moment. Terry ajoute : « Contrairement à nos concurrents, nous ne proposons pas plusieurs produits de sauvegarde adaptés à chaque fonction. » Selon i365, l'E-Vault fournit 38 % de la protection des données Cloud et sert plus de 30 000 clients, uniquement des PME (la compagnie ne sert ni les grandes entreprises, ni les consommateurs). L'approche d'i365 est respectueuse des circuits, c'est-à-dire qu'elle est basée sur les ventes indirectes : ainsi, les partenaires tirent leur épingle du jeu et l'entreprise bénéficie du soutien de Seagate. Cette précision est importante car, comme le dit Terry, le soutien de Seagate garantit la protection des données des clients. Ces partenaires de services sont appelés « CCSP » (Cloud Connected Storage Solutions Providers, fournisseurs de services de stockage connectées sur le Cloud).

si les fournisseurs de services ne créent pas eux-mêmes leurs services, comment peuvent-ils proposer des solutions de sauvegarde à leurs utilisateurs ?
Les difficultés actuelles des VAR (Value Added Resellers, revendeurs à valeur ajoutée) sont notamment liées au fait que leurs clients ne font plus appel à eux, ceux-ci préférant souscrire eux-mêmes à des services de sauvegarde en ligne. C'est ici qu'i365 intervient. Grâce à ce programme, les VAR disposent des premiers exemplaires des données, lesquels sont sauvegardés par i365. Lorsque l'Europe est impliquée dans le processus, ces sauvegardes sont répliquées ailleurs qu'aux États-Unis (exemple : Canada, Royaume-Uni).

Principe de fonctionnement
terry2.jpgLe Cloud « EVault » se situe au sommet du processus. La proximité (obtenue grâce à des disques Seagate) permet au VAR de fournir des récupérations de données en 21 minutes seulement. Si un problème se produit à la fois chez le client et le VAR (leur proximité physique devenant alors problématique), ce dernier est cependant en mesure de récupérer les données du client auprès du Cloud « EVault » d'i365.

i365 fournit des services gérés dans le domaine de la sauvegarde de données. Les VAR réclament des solutions de sauvegarde mais également des services associés. George Hoenig indique que de nombreux clients n'avaient jamais exercé d'activités de services. C'est pourquoi l'entreprise fournit à ces clients les outils nécessaires afin d'enrichir leur offre.

Pour garantir la fluidité du processus et le bon déroulement de la sauvegarde des données en fonction de la quantité de bande passante disponible, le processus se déroule en trois grandes étapes :
  1. Des agents EVault procèdent, en front-end, à la déduplication et à la compression et réduisent ainsi jusqu'à 99 % l'encombrement de stockage
  2. Un chiffrement est ensuite appliqué afin de sécuriser la transmission et le stockage par coffre-fort
  3. La sauvegarde tolère les coupures réseau (une commande de réseau, installée sur la machine de l'utilisateur final, garantit la continuité du processus de sauvegarde)

terry3.jpgLe système de coffre-fort front-end, situé du côté du fournisseur de services, permet d'effectuer de multiples sauvegardes côté client. Il permet également de créer des factures/rapports/alertes partagés afin que les VAR puissent offrir les services appropriés à leurs PME clientes.

En cas d'interruption de service chez le VAR, les données peuvent être récupérées par i365 dans le Cloud, grâce au service EVault. EVault bénéficie d'un co-marquage (ou co-branding). Ainsi, même si le client final n'est pas contractuellement lié avec i365 mais avec le VAR, i365 peut le rediriger vers un autre partenaire si le VAR en question venait à cesser ses activités. Les VAR ont la possibilité de revendre ou même d'offrir gracieusement ce service si celui-ci est intégré dans un autre service.

Les clients peuvent rejoindre, en tant que VAR, le programme i365 pour seulement 17 500 €. De plus, l'appliance peut être construite à mesure que l'entreprise se développe. Les frais mensuels de licence, en supplément du versement initial, varient selon l'utilisation du stockage, y compris la réplication et le stockage en lui-même. Les frais diminuent automatiquement à mesure que l'entreprise se développe. Les VAR ont également la possibilité de payer d'avance les frais de licence, tout en bénéficiant d'une remise. Tout a été fait pour favoriser les fournisseurs de services et pour que ceux-ci optimisent leurs profits.

Et l'Europe, dans tout ça ?
Un projet pilote, impliquant une quinzaine de fournisseurs de services principalement européens, a été lancé l'été dernier. L'Europe est en effet une région à fort potentiel pour ce type de services. Selon un rapport Forrester intitulé « Channel Models In The Era of Cloud » (modèles de circuits à l'ère du Cloud) et publié le 3 novembre 2010, 77 % des fournisseurs de services souhaiteraient proposer des solutions de stockage, de sauvegarde et de récupération après sinistre au cours des douze prochains mois.
Les fournisseurs de services intéressés par ce type de services sont répartis en trois groupes:
  1. fournisseurs existants de solutions d'hébergement et de sauvegarde souhaitant améliorer leur offre actuelle,
  2. fournisseurs de services hébergés souhaitant fournir à leurs clients des services à valeur ajoutée supplémentaires,
  3. VAR traditionnels.
Les VAR de petite taille ont déjà participé à ce projet pilote, par exemple Xanadu au Royaume-Uni, Noeva à Monaco, Champagne Informatique (situé en aval du spectre B2B) en France, EspritXB en Suède...
Le modèle d'affaires de circuits (channel business model) d'i365 offre trois niveaux de revendeurs :
  1. distributeurs à valeur ajoutée, lançant sur le marché et vendant des solutions EVault,
  2. revendeurs à valeur ajoutée concevant, vendant et déployant des solutions EVault,
  3. partenaires d'alliance (fabricants OEM) intégrant et regroupant des solutions EVault dans leurs propres portefeuilles.
le stockage sur le Cloud, début d'une nouvelle ère
Pour terminer, Terry déclare que le stockage sur le Cloud ne constitue que la première étape d'un éventail de services destinés à placer les VAR aux avant-postes du secteur de l'informatique de milieu de gamme. Terry ajoute que « pour les clients de ce type, le marché du Cloud Computing n'est pas assez important, car les VAR ont été complètement oubliés par ce secteur. » C'est pourquoi, conformément à sa vision fondatrice, i365 a décidé de placer les VAR au cœur de son programme : Terry Cunningham nous indique également que de nouveaux services vont être bientôt proposés afin de renforcer cette vision.

Pour plus d'informations sur i365, consultez le compte Twitter (@i365) et le blog (http://blogs.i365.com) d'i365.



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